Cantidad mínima de pedido (MOQ): Significado y mejores prácticas

Establecer una cantidad mínima de pedido (MOQ) para los productos puede ser una medida muy beneficiosa para distribuidores y fabricantes. A continuación analizamos los detalles de las cantidades mínimas de pedido y ofrecemos recomendaciones sobre la mejor forma de gestionarlas.

¿Qué es la cantidad mínima de pedido (MOQ)?

La MOQ (cantidad mínima de pedido) es un método de gestión de inventario que especifica el número mínimo de unidades que un fabricante o mayorista está dispuesto a aceptar para un pedido de compra. En otras palabras, es la cantidad más pequeña de productos que una empresa venderá a los compradores.

La principal razón para fijar una cantidad mínima de pedido es aumentar los márgenes de beneficio de los pedidos de venta. Las cantidades mínimas de pedido ayudan a aumentar la rentabilidad de los procesos de fabricación a gran escala, a recuperar los costos de mantenimiento del inventario y a ajustar el gasto de las operaciones de gestión de la cadena de suministro y del inventario.

Determinar el tamaño mínimo de un pedido no es un proceso que pueda aplicarse igual en todos los casos. Depende de muchos factores y debe adaptarse a las circunstancias de la empresa. Por ejemplo, una MOQ más alta puede fomentar las compras al por mayor para impulsar la eficiencia de costos, mientras que una más baja podría atraer a un espectro más amplio de clientes potenciales.

Las cantidades mínimas de pedido pueden establecerse de forma relativamente sencilla en función de un criterio, o basarse en dos o más variables, en cuyo caso se denominan cantidades mínimas de pedido complejas. En cualquier caso, la fijación del valor de la cantidad mínima de pedido debe determinarse mediante un análisis, teniendo en cuenta las dinámicas del mercado, las fluctuaciones de la demanda de los clientes, el posicionamiento competitivo, etc.

Un software de gestión de inventarios eficaz puede desempeñar un papel crucial en la gestión de la configuración de las cantidades mínimas de pedido. Estas sofisticadas plataformas pueden automatizar e informar gran parte del cálculo de las MOQ basándose en el análisis de datos en tiempo real y ayudar a optimizar el equilibrio entre los costos de inventario, la satisfacción del cliente y la rentabilidad.

¿Cuál es la diferencia entre MOQ simple y MOQ compleja?

MOQ simple

MOQ simple se refiere a una cantidad mínima fija y directa que un comprador debe pedir para un producto concreto. Suelen fijarla los proveedores para garantizar que se cubren los costos de producción y venta del producto, haciendo que la transacción merezca la pena. Una MOQ simple es fácil de entender y gestionar tanto para el proveedor como para el comprador.

Por ejemplo, un proveedor que utiliza la producción por lotes podría tener una MOQ simple para sus pedidos establecido en el número de unidades de un lote, ya que no sería económicamente viable iniciar una producción pero sólo vender la mitad de su producción.

MOQ compleja

Las MOQ complejas implican un enfoque polifacético para determinar la cantidad mínima de pedido, ya que en este caso más de una variable puede influir en el tamaño del pedido. A diferencia de una MOQ simple, una MOQ compleja puede abarcar estructuras de pedido escalonadas o multinivel, haciendo que el requisito de pedido mínimo dependa de una combinación de factores.

Un proveedor puede establecer una MOQ compleja basado en una mezcla de tipos de producto, ubicaciones de entrega o parámetros de producto. El tamaño del pedido puede estar limitado por el número de unidades o la cantidad mínima de gasto. Además, puede fluctuar con la estacionalidad o verse afectado por otros factores. Todo depende de la capacidad del proveedor para gestionar sus existencias y planificar la producción, y conciliar todo ello con la satisfacción del cliente y la rentabilidad.

Por ejemplo, supongamos que un fabricante de bicicletas de ensamblaje bajo pedido ofrece bicicletas con diferentes colores. Ciertas pinturas especiales, sin embargo, sólo vienen en envases grandes y la pintura se vuelve perecedera una vez abierta. El proveedor necesita cubrir el costo de todo el bote para justificar los pedidos de compra con la pintura especial. Por lo tanto, la MOQ está condicionada al precio del bote de pintura, no al de la bicicleta en sí. Una buena herramienta de gestión de inventarios puede ser muy útil en este caso, ya que proporciona datos en tiempo real sobre la disponibilidad de la pintura y permite realizar pedidos más pequeños de forma dinámica si se reciben varios pedidos con la misma necesidad de pintura.

Establecer una cantidad mínima de pedido alta o baja

Establecer una MOQ alta o baja tiene un claro impacto en la rentabilidad, así como en la cadena de suministro y en la gestión de inventarios tanto para proveedores como para compradores. Se trata de un cuidadoso equilibrio que conviene determinar caso por caso.

Establecer una MOQ alta

Los proveedores suelen fijar una cantidad mínima de pedido alta para maximizar la eficiencia de la producción y cubrir los costos fijos asociados a la fabricación. Una cantidad mínima de pedido alta ayuda a garantizar que las series de producción sean rentables y a reducir el costo por unidad, mejorando así el margen de beneficio. Por otro lado, una cantidad mínima de pedido alta implica más necesidades de almacenamiento, un mayor riesgo de exceso de existencias y puede limitar la base de clientes a las grandes empresas.

Por el lado del comprador, una MOQ alta puede conducir a la compra al por mayor, lo que podría dar lugar a mejores precios de las materias primas debido a las economías de escala y a tiempos de entrega más cortos si el comprador es un fabricante. Sin embargo, también requiere una importante inversión inicial y mucho espacio de almacenamiento. Esto podría aumentar los costos de transporte, incluidos los de almacenamiento, seguros y, potencialmente, deterioro, especialmente si los productos tienen una vida útil limitada o son de naturaleza estacional.

Establecer una MOQ baja

Una MOQ baja suele ser preferida por los proveedores que desean atender a una gama más amplia de clientes, incluidas las pequeñas empresas o las nuevas empresas con un poder adquisitivo limitado. Reduce la barrera de entrada para los compradores, facilitándoles la relación con el proveedor. Desde el punto de vista del inventario, una MOQ baja reduce los riesgos asociados al exceso de existencias y minimiza los costos de mantenimiento. Por otro lado, puede suponer una mayor presión para el equipo de ventas, lo que aumenta los costos administrativos, ya que es necesario completar más pedidos para igualar los ingresos.

Para los compradores, una MOQ baja proporciona la flexibilidad necesaria para gestionar mejor el flujo de caja y responder más rápidamente a los cambios del mercado. Permite una gestión del almacén más ágil, reduciendo los costos de transporte y mitigando los riesgos asociados a la obsolescencia o a las fluctuaciones estacionales de la demanda. Sin embargo, también puede dar lugar a mayores costos por unidad, lo que podría repercutir en la estrategia de precios y la rentabilidad global.

¿Cómo calcular la cantidad mínima de pedido?

Hay muchas maneras de llegar al nivel adecuado de una MOQ. Un enfoque estructurado garantiza que la MOQ se fije en un nivel que se ajuste tanto a la prudencia financiera como a la realidad del mercado. A continuación, abordaremos cuatro principios básicos que deberían servir de base para establecer los niveles óptimos de una MOQ.

1. Determinar la demanda. Conocer la demanda es la piedra angular de la planificación de los volúmenes de producción y las existencias. La previsión de la demanda implica analizar los datos de ventas anteriores, las tendencias del mercado, la competencia, la estacionalidad y las próximas campañas de marketing u otras circunstancias que puedan influir en los volúmenes de ventas. Todo ello puede utilizarse para dibujar un panorama realista de los volúmenes de pedidos.

2. Calcular los costos de almacenamiento. Los costos de mantenimiento o almacenamiento denotan los gastos asociados al almacenamiento de existencias, como los costos de almacenamiento, seguro o deterioro. Evaluarlos ayuda a los proveedores a mantener existencias suficientes para satisfacer la demanda sin incurrir en gastos excesivos. Para una mayor precisión, merece la pena controlar el índice de rotación del inventario y otros KPI de gestión de inventarios.

3. Establecer el umbral de rentabilidad. Identificar el umbral de rentabilidad, o el precio por unidad en el que los ingresos totales igualan a los costos totales, ayuda a establecer una MOQ que garantice la rentabilidad. Para los fabricantes, esto implica sobre todo calcular los costos de producción y los gastos generales de la mercancía, incluidos los de producción, mano de obra y entrega. Para los distribuidores, se trata de encontrar a los proveedores adecuados y negociar con ellos los mejores precios para garantizar una relación rentable y mutuamente beneficiosa.

4. Establecer y confirmar las cantidades mínimas de pedido. Con la previsión de la demanda, la evaluación de los costos de producción y mantenimiento y el análisis del umbral de rentabilidad, la determinación y confirmación de las cantidades mínimas de pedido es objetiva y se basa en datos. La MOQ debe garantizar la recuperación de costos y la rentabilidad, ayudar a mantener una buena relación con los proveedores y mantener contentos a los clientes.

Ejemplo de una MOQ

Small Wood Inc. es una pequeña empresa especializada en la fabricación de mesas de madera personalizadas. El trabajo artesanal del productor se ha ganado una reputación local, lo que le ha permitido recibir un flujo constante de pedidos. Con una cafetería local interesada en hacer un gran pedido para su zona de asientos al aire libre, el gerente prevé que la demanda podría aumentar significativamente en un futuro próximo junto con el volumen de pedidos. Por ello, toma la decisión de establecer cantidades mínimas para los pedidos más grandes, con el fin de garantizar la viabilidad económica de cada uno de ellos.

Analizando los datos de ventas y producción, Small Wood calcula una demanda constante de unas 20 mesas al mes, con un potencial creciente de pedidos mayores de empresas locales. Sin embargo, el taller tiene un espacio de almacenamiento limitado, por lo que para atender pedidos más grandes es necesario alquilar espacio adicional, lo que supone mayores costos de almacenamiento. Además, para mantener unos tiempos de entrega aceptables, la empresa tendría que subcontratar el barnizado a un contratista. El análisis del umbral de rentabilidad determina que, para pedidos al por mayor, deberían venderse al menos 20 mesas a la vez para compensar los gastos añadidos.

La empresa establece una cantidad mínima de pedido, lo que garantiza que los costos están cubiertos, que los márgenes de beneficio se mantienen protegidos y que el fabricante puede gestionar los pedidos más grandes sin sobrecargar sus recursos. Como esta MOQ se establece sólo para pedidos al por mayor, la empresa puede seguir atendiendo a una clientela más pequeña con cambios mínimos en los requisitos de los pedidos. Con esta MOQ, Small Wood Inc. optimiza sus operaciones para pedidos más grandes, pero también conserva la base de clientes existente, logrando un equilibrio que posiciona a la empresa para un crecimiento sostenible.

¿Qué relación hay entre cantidad mínima de pedido (MOQ) y cantidad económica de pedido (EOQ)?

La cantidad mínima de pedido (MOQ) y la cantidad económica de pedido (EOQ) son dos conceptos fundamentales en la gestión de inventarios que sirven a propósitos distintos pero interrelacionados. Mientras que la MOQ se refiere a la cantidad mínima de unidades que un fabricante o proveedor está dispuesto a vender, la EOQ se centra en la cantidad óptima de pedido que minimiza los costos totales de mantenimiento y pedido. La EOQ es más útil para compradores con una demanda estable, como los fabricantes de producción para almacenamiento.

Equilibrar las MOQ y las EOQ puede ser una tarea difícil. A menudo, la MOQ del proveedor puede no coincidir con la EOQ del comprador, lo que obliga a pedir un exceso de existencias o a buscar en otra parte. Por otro lado, una buena alineación entre las EOQ y las MOQ puede dar lugar a una asociación beneficiosa a largo plazo. La comunicación y la negociación eficaces entre proveedores y compradores son esenciales para encontrar un término medio que respete ambos principios y fomente una relación comercial mutuamente beneficiosa.

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Ventajas de la MOQ

La implementación de una cantidad mínima de pedido (MOQ) puede desempeñar un papel fundamental en la optimización de la eficiencia operativa y financiera de fabricantes y distribuidores. Al establecer una cantidad mínima de pedido bien calibrada, los fabricantes pueden alinear sus actividades de producción y compra con la demanda del mercado y garantizar una utilización eficaz de los recursos. La estrategia de una MOQ puede ayudar a gestionar el flujo de caja, controlar los niveles de inventario y lograr un equilibrio entre la demanda, la oferta y la gestión de costos, lo que es fundamental para mantener la rentabilidad.

Ventajas de la MOQ para los proveedores

• Rentabilidad. Al establecer una MOQ, los proveedores pueden asegurarse de que cada pedido cubra los costos fijos y variables de producción, haciendo que la transacción sea financieramente viable.
• Previsión de la demanda. Una MOQ bien establecida puede ayudar a estabilizar la demanda. Además, la MOQ puede ayudar a prever mejor la demanda, ya que motiva a los compradores a planificar sus compras con antelación, proporcionando así a los proveedores una imagen más clara de las ventas futuras.
• Menor inventario. Al tener una MOQ más baja, las empresas pueden mantener inventarios globales más bajos de productos terminados y materias primas. Esto reduce el nivel de inventario, liberando efectivo y costos de mantenimiento. A la inversa, en casos de demanda alta y estable, una MOQ más alta puede fomentar una rotación del inventario más rápida.

Ventajas de una MOQ para los compradores

• Mejores precios. Los compradores suelen obtener mejores precios cuando adquieren productos en cantidades que coinciden con la cantidad mínima de pedido del proveedor, aprovechando las economías de escala.
• Gestión del inventario. El cumplimiento de las cantidades mínimas de pedido ayuda a los compradores a gestionar mejor sus niveles de inventario, garantizando que disponen de existencias suficientes para satisfacer la demanda sin tener un exceso de existencias.
• Relaciones con los proveedores. Respetando las cantidades mínimas de pedido del proveedor, los compradores pueden fomentar relaciones más sólidas con los proveedores, lo que puede dar lugar a mejores condiciones y colaboración a largo plazo.

5 mejores prácticas para utilizar la MOQ

Por último, veamos cinco buenas prácticas para establecer y gestionar la cantidad mínima de pedido de los fabricantes.

El tipo de productos vendidos importa

Algunos productos son más complejos de fabricar, mientras que otros son más fáciles y relativamente baratos de producir. Algunos productos terminados requieren materiales muy caros y/o expertos bien formados. Si el costo de la mano de obra o de los materiales es extremadamente alto, la MOQ podría fijarse más alta para compensar y optimizar el mayor costo de producción.

Por el contrario, muchos productos se han convertido en mercancías en el acelerado mundo de la fabricación, lo que significa que son más fáciles de vender al por mayor que individualmente. Si los productos terminados son más sencillos de producir o si requieren más mano de obra no cualificada con costos laborales reducidos, fijar una MOQ más baja es factible para ayudar a mantener los niveles de existencias deseablemente bajos.

La negociación con los proveedores es crucial

Si las cantidades mínimas de pedido de un proveedor son demasiado elevadas, el establecimiento de una relación y la comunicación de sus requisitos específicos pueden propiciar mejores condiciones que se traduzcan en mínimos más bajos. Sin embargo, también puede ser beneficioso aceptar precios ligeramente más altos de nuevos proveedores con cantidades mínimas de pedido significativamente más bajas si, a la larga, esto reduce el inventario y los costos de mantenimiento.

En cualquier caso, fomentar la comunicación con los proveedores puede ser enormemente beneficioso para ambas partes. Por ejemplo, podría dar lugar a asociaciones a largo plazo que a menudo se traducen en mejores condiciones de compra en el futuro.

El aumento de las cantidades mínimas de pedido puede impulsar el volumen de negocios

Si un acuerdo de pedido existente con un proveedor supera repentinamente sus necesidades de material por el motivo que sea, piénselo dos veces antes de finalizar el contrato para evitar grandes cantidades de existencias innecesarias. Establecer una MOQ de proveedor más alta que la ideal puede valer la pena, ya que proporciona un incentivo poderoso, aunque vertiginoso, para vender los productos más rápido.

Esto puede dar lugar a formas novedosas de impulsar las ventas y encontrar nuevas vías de ingresos, como ofertas al por mayor, kitting o agrupación de productos, promociones, etc., al tiempo que se ahorra dinero o incluso se potencia la relación con un proveedor de confianza.

Diversificación de la base de proveedores

Por muy buenas que sean las relaciones duraderas con sus proveedores favoritos, nunca es buena idea depender demasiado de un único proveedor. Pueden pasar cosas, las cadenas de suministro pueden cambiar bruscamente, las dinámicas cambiantes del mercado pueden disparar los precios de la noche a la mañana, etc.

Diversificar la base de proveedores proporciona más flexibilidad en las operaciones de compras. Al contar con varios proveedores con diferentes MOQ, puede ajustar mejor las cantidades de sus pedidos a sus necesidades reales, gestionar los riesgos asociados a las interrupciones de la cadena de suministro y, potencialmente, negociar mejores condiciones gracias a un mayor poder de negociación.

La automatización es rentable

En la fabricación moderna, la gestión de pedidos se beneficia de la automatización tanto como la planificación de la producción o el control de inventarios. Las plataformas ERP y MRP o el software de gestión de inventarios automatizan gran parte del ecosistema de fabricación o distribución de una empresa. Aunque el equilibrio de los requisitos de una MOQ puede hacerse a mano, las plataformas de software facilitan y hacen más preciso el establecimiento de una MOQ gracias a funciones y análisis mejorados que ayudan a los responsables de la toma de decisiones a determinar el tamaño óptimo de los pedidos.

Por lo general, la funcionalidad MOQ puede aplicarse en el punto de compra para la gestión de proveedores, así como en el establecimiento de la MOQ adecuada para los productos terminados basándose en datos casi en tiempo real. Al automatizar, el sistema hace el trabajo más rápido, con más precisión y con mejores resultados, liberando tiempo para que los gestores se ocupen de tareas más complejas.

Principales aspectos a tener en cuenta

• La cantidad mínima de pedido (MOQ) es un principio crítico de la gestión de inventarios que denota el menor número de unidades que un proveedor está dispuesto a vender, asegurando que el costo de producción está cubierto y las transacciones son financieramente viables.
• Las cantidades mínimas de pedido (MOQ) pueden ser simples, en las que se establece una cantidad mínima fija para un producto concreto, o más complejas, en las que múltiples variables, como estructuras de pedido escalonadas o multinivel, influyen en el tamaño del pedido, ofreciendo más flexibilidad a la hora de determinar el requisito de pedido mínimo.
• Establecer una MOQ alta o baja puede tener un impacto significativo en la cadena de suministro, la gestión del inventario y la rentabilidad tanto para los proveedores como para los compradores. Una MOQ alta fomenta las compras al por mayor y la eficiencia de costos, mientras que una MOQ baja atrae a una gama más amplia de clientes y minimiza los riesgos de exceso de existencias.
• Los beneficios de una MOQ eficaz incluyen un flujo de caja más saneado, menores niveles de inventario, costos de transporte reducidos y mayores beneficios al alinear las actividades de producción y compra con la demanda del mercado, logrando así un equilibrio entre la demanda, la oferta y la gestión de costos.
• 5 consejos para utilizar las MOQ son comprender el tipo de productos que se venden, participar en una negociación eficaz con el proveedor, considerar MOQ más altas para aumentar potencialmente el volumen de negocios, diversificar la base de proveedores para mitigar los riesgos de la cadena de suministro y aprovechar la automatización a través de plataformas ERP y MRP para una gestión precisa y eficiente de las MOQ.

Preguntas frecuentes

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