Was ist D2C und wie können Sie Direct-to-Consumer verkaufen?

Das D2C-Geschäftsmodell feiert ein schnelles Comeback. Erfahren Sie, warum das so ist, und wie Sie Direct-to-Consumer in Ihrem Fertigungsunternehmen einführen können.

Was ist D2C?

Wenngleich der Begriff D2C (oder Direct-to-Consumer) relativ modern ist, reicht das grundlegende Geschäftsmodell, auf das es sich bezieht, bis zu den Anfängen des Handels zurück, als Handwerker ihre Produkte (wie Werkzeuge, Speerspitzen usw.) an andere Stammesangehörige gegen Essen tauschten. Von dort an lässt sich das D2C-Modell in der gesamten Menschheitsgeschichte finden, sei es in kleinen ländlichen Gemeinden, in denen Bauern ihre Erzeugnisse direkt an ihre Nachbarn verkauften, oder in frühen modernen Städten, in denen Handwerker ihre Waren direkt an die Leute verkauften, die sie brauchten.

Das ist prinzipiell, was D2C oder Direct-to-Consumer ist – die Herstellung eines Produkts und der anschließende Verkauf direkt an den Verbraucher, ohne die Hilfe von Einzelhändlern oder anderen Mittelsmännern. Insofern unterscheidet sich das D2C-Modell auch von B2C (Business-to-Consumer) – es verzichtet auf den Mittelsmann.

Das Direct-to-Consumer-Modell wurde stark erschüttert, als schnellere Transportmethoden und Massenproduktion vermehrt verfügbar wurden. Dies leitete die Ära der Kaufhäuser, Supermärkte und globaler Marken ein, die die Welt des Handels, wie wir sie kennen, heute domminieren.

Obwohl das Internet den Markt durch das Angebot vieler neuer und preiswerter Lösungen zur Einrichtung eines Geschäfts und dessen Bewerbung demokratisiert hatte, blieb das Modell weitgehend unberührt, dass Hersteller ihre Waren über Einzelhändler an den Kunden brachten.

Die ersten ernsthaften Internet-basierten D2C-Unternehmen verzeichneten circa ein Jahrzehnt lang einen ungestörten Boom, allerdings ist das Internet als Marktplatz heute in so gut wie jedem Sektor extrem umkämpft, da die globale Wirtschaft und Infrastruktur Hersteller aus aller Welt in dieselbe Arena gebracht haben, in der Sie jetzt miteinander konkurrieren.

5 einfache Gründe für die Wahl von D2C

Der Wettbewerb mag zwar hart sein, dennoch wird D2C von einer steigenden Anzahl an Unternehmen als taugliches Geschäftsmodell gesehen. Hier sind die Gründe, warum Sie D2C zumindest als Ergänzung für Ihre normalen Verkaufskanäle einsetzen sollten:

1. Mehr Verkäufe und höhere Margen

Durch die gewaltigen Informationsmengen, die heute verfügbar sind, werden die Verbraucher von Minute zu Minute cleverer. Sie können sich eine Werbeanzeige für ein Produkt ansehen, das Ihnen gefällt, und dann aller Wahrscheinlichkeit nach mit nur ein paar Klicks Dutzende Unternehmen finden, die es im Angebot haben. Anschließend ist es leicht, dasjenige Unternehmen zu wählen, das das beste Verhältnis aus Preis, Qualität und Leadzeit bietet.

Dieser Trend gibt Herstellern einen eindeutigen Vorteil gegenüber Einzelhändlern. Dadurch dass der Mittelsmann wegfällt, können Hersteller im Vergleich zu Verteilern und Einzelhändlern ihre Produkte zu einem geringeren Preis und mit kürzeren Leadzeiten anbieten. Kunden ein preiswerteres Produkt schneller anzubieten, wird Ihre Verkäufe erhöhen. Außerdem können Sie Ihre Margen verbessern, indem Sie Ihre Preise anpassen – schließlich verkaufen Sie bei D2C nicht mit den gleichen Preisen wie beim Verkauf an Einzelhändler. Die Preise in ihren D2C-Kanälen können erheblich geringer sein als die von Einzelhändlern, gleichzeitig aber immer noch erheblich höher als die, die Sie normalerweise Ihren Einzelhändlern anbieten.

2. Mehr Sichtbarkeit auf dem Marktplatz

Es mag zwar stimmen, dass es eine lange und beschwerliche Reise ist, sich im Internet zu einer bekannten Marke zu entwickeln; erstmals auf der Bildfläche zu erscheinen, ist andererseits relativ einfach. Selbst wenn Sie kein hohes Marketingbudget haben, können Sie leicht und preiswert einen Store auf einer E-Commerce-Plattform eröffnen, Werbematerialien erstellen und zielgerichtete Werbung in den sozialen Medien und Suchmaschinen einsetzen, um Kunden zu gewinnen. Auf diese Weise sind Sie für eine große Anzahl an Kunden sichtbar, die über Ihre normalen Verkaufskanäle nie von Ihnen gehört hätten.

3. Kontrolle über den gesamten Prozess

Wenn Sie sich für D2C entscheiden, können Sie einen größeren Anteil der Lieferkette selbst kontrollieren. Sie werden befreit von den Einschränkungen, die Einzelhändler Herstellern oft auferlegen – entweder weil sie niedrige Preise verlangen, die Ihre Margen gefährden, oder weil sie Ihre Produktlinie beschränken, indem sie nur ein paar Artikel aus Ihrem Katalog kaufen. Wenn Sie D2C verkaufen, entscheiden Sie selbst, was Sie auf den Markt bringen und wie Sie Ihre Ware vermarkten. So hängen Sie nicht von den Launen Ihrer Einzelhandelspartner ab und bleiben auch von den negativen Auswirkungen der Social Distancing Maßnahmen unberührt, unter denen der Einzelhandel sehr gelitten hat (natürlich ist er deshalb noch lange nicht tot).

4. Direkter Kontakt mit Verbrauchern

Einen direkten Draht zu Ihren Verbrauchern zu haben, ist extrem wertvoll. Nicht nur erhalten Sie besseres Feedback über Ihre Produkte, auch können Sie mit D2C Daten über das Kundenverhalten sammeln, mit denen Sie Ihre Zielkunden weiter eingrenzen und effizienter erreichen sowie Änderungen auf dem Markt besser vorhersagen oder verstehen können. Direkter Kontakt impliziert auch einen persönlicheren Umgang mit Ihren Kunden, was im Gegenzug zu Markentreue führen kann und Ihnen die Gelegenheit bietet, bedeutsamere Kundenerfahrungen zu schaffen.

5. Ermächtigung von Kleinunternehmen

Großunternehmen strengen sich oft sehr an, es so aussehen zu lassen, als ob Ihnen Kleinunternehmen und lokale Gemeinden wichtig sind. Die Wirklichkeit sieht jedoch oft nicht so rosig aus. Viele Kleinunternehmen starten mit dem Traum, ihr eigener Chef zu sein, nur um letzten Endes komplett von größeren Unternehmen abhängig zu werden. Mit jedem Kleinunternehmen, das sich für D2C entscheidet, wird der Marktanteil der Giganten jedoch ein bisschen kleiner und die Macht der Kleinunternehmen steigt. Das ist ein klassisches David-gegen-Goliath-Szenario – und Sie wissen wahrscheinlich, wer dieses Duell am Ende gewinnt.

Diese fünf Aspekte waren ausschlaggebend, dass Forbes die Neuerfindung von D2C als den wichtigsten Grund nennt, warum die Produktion in den USA auf dem Vormarsch ist. Da mehr Gewinn in den Taschen der Hersteller landet, können sie mehr in ihr Geschäft investieren.

Was sind die besten D2C-Kanäle?

Online D2C-Kanäle

Der leichteste Weg, heutzutage D2C in Ihr Unternehmen zu integrieren, ist der Verkauf über das Internet. Es gibt mehrere Methoden, wie Sie hierbei vorgehen können, doch die beliebtesten Optionen lauten wie folgt:

• Der Verkauf über Amazon, Alibaba, Etsy oder andere E-Commerce-Websites.
• Die Nutzung einer E-Commerce-Plattform wie Shopify, WooCommerce usw., um einen Shop auf Ihrer eigenen Website zu errichten.
• Die Entwicklung eines E-Stores auf Ihrer Seite

Obwohl es E-Commerce-Seiten und -Plattformen sehr leicht machen, einen Store mit ansprechendem Design und guter Nutzererfahrung zu eröffnen, entscheiden sich dennoch viele Unternehmen dafür, einen Web-Entwickler anzustellen und einen E-Store von Null an zu errichten. Diese Methode ist anfangs etwas teurer, könnte langfristig allerdings eine Menge Geld sparen, weil viele E-Commerce-Anbieter eine monatliche Abonnementgebühr oder Transaktionsgebühren für jeden Verkauf verlangen. Im Falle der oben genannten beliebten Anbieter zahlen Sie umso mehr für die Nutzung ihrer Plattformen, je erfolgreicher Sie werden.

Sollten Komfort und Geschwindigkeit die Gebühren dieser Serviceanbieter auf Ihrer Prioritätenliste jedoch ausgleichen, sind Shopify, WooCommerce, BigCommerce und Magento als beste E-Commerce-Plattformen zu nennen, um Ihr D2C-Geschäft zu beginnen.

All diese Lösungen lassen sich außerdem mit Fertigungs- und Bestandsmanagementlösungen integrieren, wie etwa MRPeasy. So können Sie Ihre Bestellungen, Bestand und Produktion reibungslos verfolgen, ohne parallel Daten in andere Systeme eintragen zu müssen.

Lesen Sie mehr über Shopify-Bestandsmanagement für Hersteller und Wiederverkäufer

Physische D2C-Kanäle

Wenngleich der Begriff D2C fast ausschließlich im Kontext des E-Commerce verwendet wird, kann das Geschäftsmodell auch Einzelhandelskanäle in der wirklichen Welt einschließen, die dem Herstellungsunternehmen gehören, wie z.B. Boutiquen, Werksverkäufe, Messestände und sogar Bars und Restaurants. Sie könnten diese physischen Standorte einsetzen, um Ihre Produkte auszustellen und Markenbekanntheit zu schaffen, wodurch Sie Ihrem Online-Business auf die Sprünge helfen.

Beispielsweise könnte eine Brauerei eine Pop-up-Bar eröffnen wollen.

Ein Bekleidungshersteller oder Juwelier könnte eine kleine Boutique aufmachen.

Ein Kaffeeröster könnte ein Café eröffnen.

Ein Computerhersteller könnte eine E-Gaming-Lounge betreiben.

Ein Kosmetikhersteller könnte einen Beauty-Salon aufmachen.

Und so weiter. Tatsächlich an Standorten vertreten zu sein, die Ihre Zielkunden frequentieren, kann mehr Aufmerksamkeit auf Ihre Marke lenken, Kunden einen Geschmack für Ihre Produkte geben und folglich Verkäufe auf Ihren Web-Plattformen erhöhen.

Wie können Sie D2C vermarkten?

Eine der größten Herausforderungen, denen sich Unternehmen gegenübergestellt sehen, wenn Sie sich für das D2C-Modell entscheiden, ist ihre Zielkunden zu erreichen. Historisch betrachtet sind Hersteller im Vergleich zu anderen Branchen eher konservativ bei ihren Marketingbemühungen. Es sollte jedoch besser früher als später ein Schritt nach vorne gewagt werden. Sie können nicht einfach nur einen Online-Store errichten und erwarten, dass die Kunden von alleine eintrudeln.

Es gibt viele Marketingkanäle, die D2C-Unternehmen mit kleineren Marketingbudgets erfolgreich einsetzen können, um Kunden in ihren Store zu bringen.

1. Social Media Marketing

Wer heute nicht in den sozialen Medien ist, lebt gewissermaßen „abgeschnitten“ von der Welt. Da so gut wie jeder mindestens eine Social Media Plattform nutzt, sie es Facebook, Instagram, YouTube, TikTok, Reddit oder andere, sind sie eine der besten Methoden, um Ihr Publikum zu finden und mit ihm zu kommunizieren.

Das Wichtigste ist, die Story Ihres Unternehmens aufzustellen und zu überlegen, welche Inhalte Ihre potenzielle Kunden am meisten interessieren würden, und diese dann beständig zu produzieren und zu posten. Versuchen Sie tiefgreifend zu verstehen, wodurch sich Ihre Marke von anderen unterscheidet, und fürchten Sie sich nicht davor, mit verschiedenen Methoden zu experimentieren – Versuch und Irrtum führen letzten Endes zu Erfolg.

Für schnellere Ergebnisse bieten die meisten Social Media Seiten auch bezahlte Werbung an, mit der Sie auf Personen je nach Standort, Alter, Geschlecht, spezielle Interessen usw. abzielen können.

2. Suchmaschinenmarketing

Ein weiterer Kanal, der immer prominenter wird, ist Suchmaschinenoptimierung oder SEO. Das Grundprinzip von SEO ist Inhalte zu erstellen, die der Algorithmus einer jeden Suchmaschine (wie Google oder Bing) für angemessen genug hält, unter den ersten Ergebnissen einer Suche anzuzeigen. Früher gelang das einfach dadurch, Ihre Website mit beliebten Keywords, die mit Ihrem Unternehmen zu tun haben, vollzustopfen. Heute sollten Sie jedoch eher ausgezeichnete Artikel über Themen schreiben, die Ihre Kunden interessieren.

Der Trick lautet herauszufinden, welche Keywords Ihre Zielkunden verwenden, wenn Sie nach einem Produkt wie Ihrem oder Informationen in Ihrem Tätigkeitsfeld suchen. Ein Eiscremeunternehmen könnte zum Beispiel eine Umfrage durchführen und dann einen Blogartikel über die 10 besten Eiscremegeschmäcker in der Geschichte der Eiscreme verfassen.

SEO ist ein komplexer und hoch-analytischer Marketingkanal und erfordert viel Zeit, bis er gemeistert werden kann – und noch mehr Zeit, bis er tatsächlich erste Wirkungen zeigt. Suchmaschinen bieten jedoch auch bezahlte Marketingoptionen an, damit Ihre Unternehmenswebsite als erste erscheint, wenn Personen nach bestimmten Keywords suchen.

3. E-Mail-Marketing

E-Mails sind eine großartige Methode, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu bleiben und ihr Informationen über neue Produkte, Sonderangebote usw. zukommen zu lassen. Die europäische DSGVO schreibt jedoch vor, dass Personen ihre Zustimmung geben müssen, dass ihre persönlichen Daten (wie ihre E-Mail-Adresse) für Marketingzwecke verwendet wird. Sie könnten Ihre Kontaktliste in diesem Rahmenwerk jedoch entwickeln, indem Sie Ihren Kunden für die Berechtigung, ihre E-Mail-Adresse zu verwenden, etwas im Gegenzug anbieten. Sie könnten für jedes Abonnement Ihres Newsletters zum Beispiel einen 5%-Gutscheincode zusenden oder einfach die Gelegenheit bieten, Abonnenten vor anderen Personen über Sonderangebote zu informieren.

Anschließend geben Sie Ihrer Kontaktliste das, was Sie ihr versprochen haben, wie Branchen-Know-How oder Informationen über Sonderangebote oder neue Produkte, und laden Sie sie ein, wieder auf Ihre Website zurückzukehren, um mehr zu erfahren (und zu kaufen).

Die wichtigsten Kernpunkte

• D2C oder Direct-to-Consumer ist ein Geschäftsmodell, über das Unternehmen ihre Produkte direkt an den Endverbraucher verkaufen, wodurch auf Mittelsmänner wie Verteiler und Einzelhändler verzichtet werden kann.
• D2C könnte für Unternehmen vorteilhaft sein, da es den Cashflow verbessert, Margen erhöht, mehr Kontrolle über die Lieferkette gewährt, mehr Kunden erreichen lässt und die direkte Kommunikation mit ihnen ermöglicht sowie wichtige Daten sammeln lässt, durch die Sie Ihre Produkte, Dienstleistungen, Marketing und andere Prozesse optimieren können.
• Der Begriff D2C wird häufig verwendet, um sich auf Unternehmen zu beziehen, die über E-Commerce-Plattformen wie Amazon oder Shopify online verkaufen, oder ihren eigenen Store auf ihrer Website von Grund auf neu errichten. D2C kann jedoch auch im physischen Einzelhandelskontext verwendet werden, wenn Unternehmen an tatsächlichen Standorten Läden eröffnet, an denen es seine Produkte verkauft, wie Kurzzeitgeschäfte, Bars oder Messestände.
• Statt Verkaufsanrufe an Verteiler und Einzelhändler verlässt sich das D2C-Modell stark auf digitale Marketingkanäle wie Social Media, Suchmaschinen und E-Mail.

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