Was ist SKU Rationalisierung?

Zu entscheiden, welche Produkte sie weiter verkaufen und welche sie besser auslaufen lassen sollten, ist eine Herausforderung, der sich die meisten Unternehmen irgendwann stellen müssen. Da viele Aspekte zu berücksichtigen sind, bevor Sie Ihren Produktkatalog verkleinern, gibt es den Prozess der SKU Rationalisierung, mit dem Sie ein Gleichgewicht zwischen zu vielen und zu wenigen SKUs finden können.

Was ist SKU Rationalisierung?

Die SKU Rationalisierung ist der Prozess der Bewertung der Markttauglichkeit und Rentabilität Ihrer Produkte, bei dem Sie schlecht performende oder veraltete Lagerbestandseinheiten aus Ihrem Produktkatalog entfernen. Dies hilft Ihnen sehr, Ihren Bestand und Ihre Bestellprozesse optimiert und Ihr Unternehmen allgemein bei guter Gesundheit zu halten.

In vielen Produktions- und Vertriebsunternehmen kommen fortlaufend neue SKUs zum Produktmix hinzu. Diese SKU Vermehrung  scheint auch völlig logisch zu sein, um mit Ihrem breiter aufgestellten Produktkatalog auf mehr Kundenbedürfnisse reagieren zu können. Ab einem gewissen Punkt müssen Sie Ihr Angebot jedoch optimieren, um Kosten zu senken und effizienter arbeiten zu können.

Die SKU Rationalisierung ist unglücklicherweise nicht so simpel wie zu bestimmen, welche Artikel sich schlechter verkaufen als andere und diese dann zu entfernen. Verschiedene Abteilungen könnten zudem unterschiedliche Vorstellungen haben, was ein überflüssiges Produkt auszeichnet und ob eine SKU Rationalisierung überhaupt nötig ist.

Das Verkaufsteam könnte zum Beispiel der Meinung sein, dass ein großer Produktmix dem Unternehmen helfen kann, eine größere Kundenanzahl zu bedienen und den Markt zu dominieren. Andererseits könnte die operative Abteilung die SKU-Anzahl reduzieren wollen, um den Bestand zu minimieren, Prozesse zu optimieren und Kosten zu senken. Die SKU Rationalisierung muss deshalb auf einer soliden analytischen Basis stehen, damit die Daten entscheiden können, welche Produkte ausgelaufen und welche behalten werden.

Die Vorteile der SKU Rationalisierung

Überschüssigen Bestand auszumerzen ist immer eine gute Idee und SKU Rationalisierung ist oft eine der besten Maßnahmen, die Sie in Ihrem Unternehmen diesbezüglich anwenden können. Hier sind einige ihrer Vorteile:

1. Verringerung von Bestandskosten. Wenn Sie Ihre SKUs optimieren, minimieren Sie Ihren Bestand, was wiederum zu weniger Geld-, Raum- und Arbeitsverschwendung für Artikel führt, die Ihnen unzureichenden Gewinn einbringen.
2. Bessere Lagerhallenorganisation. Je mehr Artikel Sie auf Lager haben, desto unordentlicher könnten Ihre Lagerräume werden. Die Minimierung Ihrer SKUs ist eine gute Grundlage für eine bessere Lagerhallenorganisation.
3. Erhöhte Effizienz. Eine bessere Lagerhallenorganisation führt auch zu effizienteren Prozessen im Lagerraum. Da Sie weniger Artikel verwalten müssen, werden alle Prozesse, von Bestandsanalysen bis Picking, effizienter.
4. Mehr verfügbares Kapital. Die Ersparnisse und der gesündere Cashflow, der durch die SKU Rationalisierung erreicht wird, lassen sich an anderen Stellen gewinnbringend einsetzen. Sie könnten zum Beispiel Ihr Marketingbudget erhöhen oder in Forschung und Entwicklung investieren.
5. Weniger toter Bestand. Die SKU Rationalisierung kann helfen, schlecht performende Produkte auslaufen zu lassen, bevor sie zu totem Bestand oder veraltetem Bestand werden. Wenn Sie weniger Artikel im Bestand haben, können Sie außerdem besser vermeiden, dass bestimmte Güter verfallen.
6. Erhöhter Gewinn. Alle bereits aufgeführten Vorteile der SKU Rationalisierung helfen Ihnen, Kosten zu minimieren und Ihre Bilanz aufzuwerten.

Der SKU Rationalisierungsprozess

1. Prüfen Sie Ihren Zielmarkt

Zunächst müssen Sie prüfen, ob Ihr Angebot und Ihre USPs sich mit den Bedürfnissen Ihres Zielmarkts decken. Stellen Sie sich die Fragen:

1. Wer ist mein Zielkunde?
2. Was sind seine Bedürfnisse?
3. Welche Probleme sollen unsere Produkte für ihn lösen?
4. An welchen Produkten ist er am meisten interessiert?

Falls es Produkte gibt, die sich nicht gut verkaufen und die für Ihre Zielgruppe fehl am Platz wirken, ist das ein klares Zeichen, dass Sie sie auslaufen lassen sollten. Produkte, die zu den Bedürfnissen und Wünschen Ihres Zielmarkts passen, lassen Sie indes den nächsten Schritt durchlaufen.

2. Analysieren Sie Ihre SKUs

Es sind viele Aspekte zu berücksichtigen, wenn Sie Ihren Bestand für die SKU Rationalisierung prüfen. Sie müssen herausfinden, ob bei Ihren SKUS bei den folgenden Punkten ein Gleichgewicht vorherrscht:

• Verbrauchswert (verkaufte Einheiten x Stückkosten)
• Verbrauchernachfrage
• Produktionskosten
• Bestandskosten
• Lagerumschlag
• Retourenraten
• Leadzeiten

Wenn Sie diese Aspekte einer SKU analysieren, erhalten Sie eine gute Vorstellung darüber, wie Ihre Produkte performen und ob Sie sie weiter produzieren und verkaufen oder auslaufen lassen sollten.

Es mag zwar schwierig erscheinen, all diese Faktoren zu bewerten, allerdings können Sie die meisten Daten mithilfe Ihres ERP/MRP-Systems ableiten.

3. Identifizieren Sie Produkt-Kannibalisierung

Die SKU-Vermehrung kann dazu führen, dass Sie mehrere ähnliche Produkte in Ihrem Katalog haben, die denselben Zielmarkt ansprechen. Sie mögen vielleicht denken, dass zusätzliche SKUs mit einigen kleinen Änderungen dieses Marktsegment noch besser festmachen; manchmal führt das jedoch nur zu höheren Kosten und weniger Verkäufen für alle involvierten Produkte. Das nennt sich SKU-Kannibalisierung – ein treffender Name, wenn Ihr neues Produkt die Verkäufe Ihrer bestehenden Produkte auffrisst, anstatt das mit den Verkäufen Ihrer Konkurrenz zu machen.

4. Bedenken Sie Ihre Wettbewerber

Wenn Sie eine SKU Rationalisierung durchführen, sollten Sie stets bedenken, was Ihre Konkurrenten alles tun könnten, das sich auf die Performance Ihrer Produkte auswirkt. Vielleicht haben sie gerade eine Marketingkampagne am Laufen, die Ihre Kunden wegzieht, oder sie bieten kurzzeitig niedrigere Preise an. In diesen Fällen liegt das Problem nicht bei Ihren Produkten, weshalb es auch nicht nötig ist, sie aus Ihrem Produktkatalog zu entfernen. Vielmehr sollten Sie versuchen, mit ähnlichen Maßnahmen zu reagieren – mit stärkeren Marketingbemühungen oder einer neuen Preisstrategie. Eine SKU Rationalisierung muss keine Frage um Leben oder Tod Ihrer SKUs sein. In manchen Situationen kann eine simple Preisanpassung Wunder für die Performance eines Produkts wirken.

5. Analysieren Sie das Marketing per SKU

Bevor Sie Ihren Katalog durch SKU Rationalisierung ausmisten, sollten Sie stets die Marketingbemühungen bedenken, die Sie für die jeweiligen SKUs aufwenden. Es könnte sein, dass ein Produkt gut performt und ein anderes nicht, die Marketingbudgets für die beiden Produkte allerdings völlig unterschiedlich sind. Wenn ein Produkt schlecht performt, heißt das nicht unbedingt, dass es keinen Marktwert hat; es könnte durchaus sein, dass das Marketing hinter dem Produkt Verbesserungsbedarf hat.

6. Organisieren Sie Ihren Produktkatalog neu

Wenn Sie sämtliche bisherigen Aspekte analysiert haben, sollten Sie einen klaren Überblick darüber erhalten, welche Ihrer SKUs es wert sind, behalten zu werden und welche Sie auslaufen lassen sollten. Im Idealfall fallen all Ihre SKUs in eine von drei Kategorien:

• A – Produkte, die Sie behalten sollten
• B – Produkte, die Sie prüfen sollten
• C – Produkte, die Sie auslaufen lassen sollten

Während es klar ist, wie Sie bei Produkten in den Kategorien A und C vorgehen müssen, sind Artikel in der B-Kategorie in der Mitte. Das bedeutet, dass Sie sie vorerst behalten, allerdings häufiger neu analysieren als A-Klasse-Artikel. Sie wollen schließlich keine Produkte entfernen, die zwar nicht umwerfend performen, allerdings dennoch von einem Teil Ihrer Kunden fortlaufend gekauft werden – ansonsten würden Sie diese Kundschaft an ein anderes Unternehmen verlieren. Entfernen Sie zunächst veraltete Artikel und treiben Sie die SKU Rationalisierung dann langsam voran.

7. Wiederholen Sie den SKU Rationalisierungsprozess periodisch

Sobald Sie Ihren Produktkatalog abgespeckt haben, sollten Sie fokussiertere und effizientere Geschäftsprozesse bei sich vorfinden. Das bedeutet jedoch nicht, dass Ihr Unternehmen für die gesamte absehbare Zukunft in Topfzustand bleibt.

Die SKU Rationalisierung sollte ein fortlaufender Prozess sein, mit dem Sie Trends analysieren und Ihre SKUs periodisch prüfen können. Die Ergebnisse Ihrer SKU Rationalisierung zu messen ist ebenfalls entscheidend, um den Prozess weiter zu optimieren. Wenn Sie Ihre operativen Kosten und Ihren Bestand gesenkt haben, ohne dass sich das negativ auf Ihren Umsatz ausgewirkt hat, haben Sie gute Arbeit geleistet. Anschließend wäre es sinnvoll, Ihre SKUs alle sechs bis zwölf Monate erneut zu prüfen.

Die wichtigsten Schlüsselpunkte

• Die SKU Rationalisierung ist der Prozess der Bewertung der Marktfähigkeit und Rentabilität Ihrer Produkte und die Ausmerzung von schlecht performenden oder veralteten Lagerbestandseinheiten aus Ihrem Produktkatalog.
• Dadurch minimieren Sie Bestand, verringern Bestell- und Lagerhaltungskosten und machen Ihre Geschäftsprozesse so schlank wie möglich.
• Die SKU Rationalisierung hat viele Vorteile, einschließlich Bestandskostenreduzierung, bessere Lagerhallenorganisation, erhöhte Effizienz, Cashflow-Verbesserungen, Verringerung von totem Bestand und erhöhter Gewinn.
• Beim SKU Rationalisierungsprozess müssen Sie Ihren Zielmarkt analysieren, die Performance Ihrer SKUs untersuchen, Produkt-Kannibalisierung erkennen, die Bemühungen Ihrer Konkurrenz bedenken und Ihre eigenen Marketingbemühungen hinsichtlich bestimmter SKUs analysieren. Erst dann entscheiden Sie, welche Produkte Sie auslaufen lassen.
• Die SKU Rationalisierung ist ein Erfolg, wenn Sie Ihre Betriebskosten und Ihren Bestand senken konnten, ohne dass sich das auf Ihren Umsatz ausgewirkt hat.
• Um Ihren Produktkatalog und Ihr Unternehmen in gutem Zustand zu halten, sollten Sie die SKU Rationalisierung periodisch wiederholten – etwa alle sechs bis zwölf Monate.

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