Distributionsmanagement Grundlagen für KMUs

Das Distributionsmanagement ist ein entscheidender Bestandteil eines jeden gut funktionierenden Geschäfts, das physische Produkte verkauft. Wenngleich der tatsächliche Versand der Waren eine zentrale Rolle in seinem Prozess spielt, umfasst das Distributionsmanagement jedoch viele weitere Faktoren, die fristgerechte und kosteneffektive Lieferungen unterstützen.

Was ist das Distributionsmanagement?

Das Distributionsmanagement ist die systematische Organisation und Verfolgung der Verteilung von Waren, die in einem Unternehmen beschafft oder verkauft werden. Es umfasst viele weitere Prozesse, einschließlich Vertrieb, Auftragsmanagement und -abwicklung, Verpackung, Lagerung und Logistik und überschneidet sich mit ihnen. Es ist demnach ein integraler Bestandteil des Supply Chain Managements.

Jedes Unternehmen, das physische Produkte verkauft, muss die Distributionsseite seines Geschäfts verwalten. In Anbetracht der ständigen Lieferkettenstörungen von heute ist der richtige Umgang mit Ihrem Distributionsmanagement absolut entscheidend, wenn Sie sicherstellen möchten, die richtigen Produkte rechtzeitig an die richtigen Kunden liefern zu können. Eine bessere Kontrolle über Ihren Warenvertrieb kann Ihnen außerdem helfen, Kosten zu senken und neue Märkte für Ihre Produkte zu finden.

Aspekte des Distributionsmanagements

Wie bereits erwähnt deckt das Distributionsmanagement viele Prozesse für fristgerechte Warenlieferungen an den Kunden ab und überschneidet sich mit ihnen. Zu diesen Schlüsselkomponenten zählen:

• Lagerung und Lagerhaltung: Optimale Anzahl, Standorte und Größe von Lagerhallen, Lagerbedingungen, Maschinen zum Materialhandling.
• Bestandsmanagement: Was in welchen Mengen wo eingelagert werden sollte, um minimale Leadzeiten und hohe Kundenzufriedenheit sicherzustellen.
• Verpackung und Stückelung: Was ist die Einheitsladung, wie sollen die Güter verpackt werden und welche Maschinen sollen dafür eingesetzt werden.
• Transport: Welche Transportmethoden sollen eingesetzt werden, wer soll wann liefern, wie viel soll jedes Fahrzeug transportieren und welche Routen sollen genutzt werden.
• Informationen und Kontrolle: Einrichtung von Kontrollverfahren, Prognosen für die Lieferplanung, welche Systemarten und Softwares eingesetzt werden.

Wenn die Distribution über diese Funktionen betrachtet wird und nicht nur als Beladen-Bewegen-Abladen Prozess, erhalten Manager die Möglichkeit, ihr Unternehmen als großes Ganzes zu sehen und systematisch den Servicegrad ihres Betriebs sowie seine Kosteneffizienz verbessern.

Distribution vs. Logistik

Der Hauptunterschied zwischen Distribution und Logistik ist, dass letztere die gesamte Lieferkette von Rohstofflieferanten bis Kunden (und manchmal auch in umgekehrter Reihenfolge) abdeckt, während die Distribution nur die Aufgabe hat, Kunden zu finden und Waren vom Produzenten zum Käufer zu befördern. Einfach ausgedrückt kümmert sich die Distribution nur um ausgehende fertige Produkte, während die Logistik auch eingehende Lieferungen abdeckt und sich demnach mit dem Materialmanagement überschneidet.

Distributionskanäle

Traditionell haben sich Produzenten früher oft auf Zwischenhändler verlassen, um ihre Gebrauchsgüter in Einzelhandelsgeschäfte zu bringen, die diese dann an den Endkunden weiterverkauften. B2B-Unternehmen, die beispielsweise Industriegüter oder chemische Produkte herstellen, waren bei ihren Distributionsmethoden hingegen schon immer etwas breiter aufgestellt und entschieden sich je nach Auftragsvolumen sowohl für direkte Lieferungen als auch für Zwischenhändler (entweder dritte Vertriebsunternehmen oder firmeneigene Distributionszentren).

Im digitalen Zeitalter werden diese traditionellen Distributionskanäle jedoch vom Internet und der Ausbreitung des Online-Handels herausgefordert. Heutzutage gibt es mehrere verschiedene Distributionskanäle sowohl für Produzenten als auch für Distributoren.

1. Produzent an Großhändler an Einzelhändler. In diesem Fall verkauft der Produzent seine Produkte zunächst an Großhandelsunternehmen, die diese dann an Einzelhändler weiterverkaufen, welche sie schließlich dem Endkunden anbieten. Beste Beispiele für diese Art an Distributionskanal sind Autoteilehersteller, Hersteller großer Haushaltsgeräte, Arzneimittelhersteller, Produzenten von landwirtschaftlichen Produkten usw.

2. Produzent an Distributionszentrum an Einzelhändler / Kunden. Multinationale Konglomerate wie Coca Cola, Nike usw. errichten häufig Distributionszentren, an die Produzenten aus verschiedenen Standorten ihre Outputs schicken. Diese Distributionszentren liefern anschließend kleinere Warenmengen entweder an Einzelhändler oder direkt an den Kunden. Bei Amazon beispielsweise schicken unabhängige Produzenten ihre Waren an dessen Distributionszentren, von denen aus die Produkte an den Endkunden geliefert werden.

3. Produzent an Einzelhändler. Dieses sehr traditionelle Modell wurde hauptsächlich in regionalen Umfeldern eingesetzt, wobei Produzenten ihre Waren direkt an Einzelhändler in ihrer Region brachten. Ein Beispiel hierfür wäre ein regionaler Lebensmittelhersteller. Wenngleich dieser Distributionskanal durch Offshoring einen heftigen Rückgang erfuhr, haben zahlreiche Lieferkettenstörungen viele Produzenten dazu gebracht, Reshoring in die Nähre ihrer Endkunden zu betreiben, was dieses Modell wieder beliebter machte.

4. Direct to Consumer (D2C). Die Explosion des Online-Handels hat dazu geführt, dass einige Produzenten ihre Produkte über Web-Shops direkt an ihre Kunden verkauften. D2C ist eine praktikable Wahl für Unternehmen, die Gebrauchsgüter herstellen, und kann neben beliebigen weiteren Distributionskanälen eingesetzt werden, um Verkäufe zu steigern und die Gewinnmarge zu erhöhen, da kein Umsatz an Zwischenhändler verlorengeht.

5. Business-to-Business (B2B). Dieser Distributionskanal wird von Produzenten von Rohmaterialien, Bauteilen oder Maschinen genutzt, die von anderen Unternehmen zur Durchführung ihrer Geschäfte gebraucht werden. Hierzu zählen beispielsweise Produzenten von Industriemaschinen, Restaurantausstattung, Geschäftsmöbeln usw.

Welchen Distributionskanal soll ich nutzen?

Die Entscheidung über den richtigen Distributionskanal sollte getroffen werden, indem Kosten und Nutzen aller Optionen sorgfältig abgewogen werden, denn sobald Sie einen Distributionskanal eingerichtet haben, lässt dieser sich nur schwer wieder ändern. Es würde Sinn ergeben, in dieser Hinsicht einen Blick auf Ihre Konkurrenz zu werfen, allerdings sollten Sie auch offen dafür bleiben, vielversprechende Kanäle auszunutzen, auf die Unternehmen in Ihrer Branche bislang noch nicht zurückgreifen. Wenn Sie zum Beispiel ein kundenzentrisches Unternehmen sein möchten, wäre es sinnvoll, durch direkte Kanäle eine Verbindung mit Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Produzieren Sie hingegen schnelllebige Gebrauchsgüter wie Essen oder Getränke, sollten Sie definitiv Partner im Groß- oder Einzelhandel finden.

Nach Analyse der Kosten und Nutzen verschiedener Kanäle können Sie letztlich die Option wählen, die am besten zu Ihrem Budget passt und Ihnen wahrscheinlich den größtmöglichen Umsatz bringt. Sowie sich Ihr Unternehmen erweitert, können Sie dann nach zusätzlichen Distributionskanälen suchen, um Ihre Produkte noch mehr Kunden verfügbar zu machen. Der Schlüssel lautet, stets die Natur Ihrer Produkte, Ihre Zielgruppe und Ihre Unternehmensziele zu berücksichtigen.

Distributionsmanagement und Software

Ein modernes Distributionsmanagement verlässt sich stark auf Digitalisierung. Verschiedene Phasen eines Produktlebenszyklus werden innerhalb von Softwaresystemen verwaltet: MRP in der Produktionsphase, WMS für Lagerhaltung, Online-Handelsplattformen und CRM für Verkäufe und Auftragsmanagement sowie Versand- und Fulfillment-Software für Lieferungen.

Doch selbst wenn Software verspricht, Prozesse schneller und effizienter zu gestalten, können verschiedene andersartige Lösungen die Sache tatsächlich komplizierter machen. Falls die gewählten Softwares für jede Prozessphase nicht miteinander kommunizieren, müssen dieselben Daten einzeln in unterschiedliche Systeme eingetragen werden, was neben Kosten für zusätzliche Ressourcen auch zu einer fehleranfälligen Umgebung führt. Sammeln sich diese Fehler an, könnte sich ein Unternehmen in einem perfekten Sturm aus Überproduktion, Fehlmengen, falschen Lieferungen oder einfach nur schlechtem Kundenservice wiederfinden.

Dieses Risiko lässt sich effektiv verringern, wenn Sie eine Software wählen, die alle Aspekte Ihres Geschäfts von Verkauf bis Lieferung handhaben kann. Produzenten sollten sich deshalb für eine Manufacturing Ressource Planning Software entscheiden, die verschiedene Funktionen für ein funktionierendes Geschäft enthält, wie etwa: CRM, Beschaffung, Produktionsplanung und -steuerung, Bestandsmanagement, Finanzen und Auftragsabwicklung.

Dank Cloud-basierter Systeme können heutzutage selbst kleine Produzenten preiswerte Lösungen finden, die all ihre Prozesse begleiten kann. Während selbst die besten Produktionssoftwares für KMUs in ihrer Kernsoftware nicht alles anbieten, bieten viele von ihnen Integrationsmöglichkeiten mit Apps von Drittanbietern an, die sich auf Unterstützung in diesen Schlüsselbereichen spezialisiert haben. Hierzu zählen beispielsweise CRM-Systeme, Buchhaltung und Fulfillment-Apps sowie Online-Handelsplattformen. Die Produktionssoftware fungiert als zentrale Plattform, die mit anderen Apps kommuniziert, erforderliche Daten weiterleitet und das Risiko menschlicher Fehler ausmerzt.

Die wichtigsten Schlüsselpunkte

• Das Distributionsmanagement ist die systematische Organisation und Verfolgung der Verteilung von beschafften und/oder verkauften Gütern eines Unternehmens.
• Neben der Organisation und Verfolgung von Lieferungen schließt das Distributionsmanagement auch Prozesse wie Lagerhaltung, Bestands- und Auftragsmanagement, Verpackung, Transport und Logistik sowie Datenmanagement ein und überschneidet sich mit ihnen.
• Der Hauptunterschied zwischen Distribution und Logistik ist, dass sich die Distribution nur mit ausgehenden fertigen Gütern auseinandersetzt, während die Logistik auch eingehende Rohstoffe und Materialien handhabt.
• Es gibt mehrere verschiedene Distributionskanäle sowohl für Produzenten als auch für Distributoren. Hierzu zählen Zwischenhändler, der direkte Verkauf an Einzelhändler oder der direkte Verkauf an den Endkunden oder andere Unternehmen.
• Das Distributionsmanagement wird heutzutage vereinfacht und durch ERP/MRP-Software weiter in andere Geschäftsprozesse integriert.

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