Was ist Configure, Price, Quote (CPQ)?

Configure, Price, Quote (CPQ) ist ein Verkaufstool, mit dem Sie Preise und Lieferzeiten für komplexe, konfigurierbare Produkte einfach berechnen und schnell Angebote mit den entsprechenden Informationen erstellen können.

Was ist Configure, Price, Quote (CPQ)?

Configure, Price, Quote (CPQ) (zu Deutsch Konfiguration, Preisfindung, Angebotserstellung) ist ein Vertriebstool, das den Prozess der Erstellung und Verteilung von Angeboten für komplexe Produkte oder Dienstleistungen vereinfacht und beschleunigt. Mit CPQ können Vertriebsteams individuelle Produkte auf der Grundlage der Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden konfigurieren, die Kosten und Verkaufspreise auf der Grundlage der Konfigurationen bestimmen und professionelle Angebotsdokumente und Rechnungen erstellen, die sofort an den Kunden weitergegeben werden können.

Der CPQ-Prozess kann in die folgenden Schritte unterteilt werden:

1. Produktkonfiguration. Das Vertriebsteam wählt und konfiguriert die Produkte und Dienstleistungen, die den Anforderungen des Kunden entsprechen. Die CPQ-Software bietet eine benutzerfreundliche Oberfläche für die Konfiguration von Optionen, Funktionen und Zubehör, wobei sichergestellt wird, dass die Konfigurationen machbar sind und alle Geschäftsregeln und -einschränkungen erfüllen.
2. Preisberechnung. Sobald die Produktkonfiguration abgeschlossen ist, berechnet die CPQ-Lösung den richtigen Preis auf der Grundlage der Konfigurationen, Rabatte und anderer Preisregeln. Wenn CPQ eine Funktion innerhalb eines ERP/MRP-Systems ist, kann die Software auch Produktionspläne und verfügbare Kapazitäten nutzen, um Ihnen eine genaue Schätzung der Vorlaufzeit zu liefern.
3. Angebotserstellung. Die CPQ-Software erstellt ein professionell aussehendes Angebot, das die konfigurierten Produkte, Dienstleistungen, Preise und alle anderen relevanten Informationen enthält. Einige Systeme ermöglichen auch eine schnelle Rechnungsstellung, indem sie das Angebot automatisch in eine feste Bestellung umwandeln.
4. Angebotsverwaltung. Die CPQ-Lösung bietet eine zentrale Plattform, um Angebote zu verwalten, ihren Status zu verfolgen, einen Überblick über die Vertriebspipeline zu erhalten und bei Bedarf Änderungen vorzunehmen. Wenn Sie ein Cloud-basiertes System verwenden, können Vertriebsteams von überall auf das Angebotssystem zugreifen und mit anderen Beteiligten zusammenarbeiten, um das beste Ergebnis zu erzielen.

Das Hauptziel von Configure, Price, Quote-Systemen ist es, den Verkaufsprozess effizienter und fehlerfreier zu gestalten und das Kundenerlebnis durch klare, genaue und detaillierte Angebote zu verbessern.

CPQ-Tools sind meist spezielle Software oder eine Funktion in CRM-Plattformen oder ERP-Systemen. Obwohl unkompliziertere Configure, Price, Quote-Prozesse auch mit Tabellenkalkulationsvorlagen eingerichtet werden können, wird dies nicht empfohlen, da Tabellenkalkulationen bekanntermaßen schwerfällig und fehleranfällig sind.

Wie funktionieren Configure, Price, Quote-Systeme?

CPQ-Software arbeitet in der Regel mit einer Kombination aus Dateneingaben wie Produktkatalogen, Preisregeln und kundenspezifischen Informationen, um Angebote für Kunden zu erstellen. Diese Informationen können manuell oder über Integrationen mit anderen Systemen, wie z.B. ERP-Software, eingegeben werden. Die Software nutzt regelbasierte Prozesse, um Produkte auf der Grundlage der Bedürfnisse und Einschränkungen des Kunden automatisch zu konfigurieren, den richtigen Preis zu ermitteln und ein Angebot zu erstellen. Das daraus resultierende Angebot spiegelt die genauen Kosten der Produktkonfiguration auf der Grundlage der in das System eingegebenen Informationen wider.

Vorteile von CPQ-Software

Der Einsatz eines CPQ-Systems bietet viele Vorteile. Dazu gehören:

1. Gesteigerte Effizienz. CPQ automatisiert viele manuelle und sich wiederholende Aufgaben, die bei der Erstellung von Angeboten anfallen, sodass sich die Vertriebsteams auf den Verkauf und den Aufbau von Kundenbeziehungen konzentrieren können.
2. Genaue Preisgestaltung. CPQ stellt sicher, dass die Angebote genau und konsistent sind und allen Geschäftsregeln und -einschränkungen entsprechen. Das Risiko von Fehlern und Unstimmigkeiten, die bei manuellen Prozessen entstehen können, wird eliminiert.
3. Schnellere Angebotserstellung. Mit CPQ können Angebote in einem Bruchteil der Zeit erstellt und an Kunden geliefert werden, die für die manuelle Erstellung benötigt wird. Dies führt zu schnelleren Durchlaufzeiten, kürzeren Verkaufszyklen und einer höheren Kundenzufriedenheit.
4. Bessere Kundenerfahrung. Da CPQ im Vergleich zu manuellen Methoden klare, genaue und detaillierte Angebote in einem Bruchteil der Zeit liefert, führt dies zu einem besseren Kundenerlebnis und einer höheren Wahrscheinlichkeit, Verkäufe zu generieren.
5. Höherer Umsatz. Durch die Rationalisierung des Angebotsprozesses und die Verbesserung der Genauigkeit kann CPQ den Umsatz und die Produktivität des Vertriebsteams steigern.
6. Bessere Zusammenarbeit. CPQ bietet eine zentrale Plattform für Vertriebsteams, um Angebote zu verwalten und mit anderen Beteiligten zusammenzuarbeiten, um das beste Ergebnis zu erzielen. Wenn CPQ Teil eines ERP/MRP-Systems ist, können die Angebote genaue Schätzungen der Vorlaufzeit enthalten, während harte Kundenaufträge mit nur wenigen Klicks in Fertigungsaufträge umgewandelt und für die Produktion eingeplant werden können.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass CPQ den Verkaufsprozess erheblich verbessern und zu mehr Effizienz, Genauigkeit und Umsatz führen kann.

Wann sollten Sie Software für Configure, Price, Quote einsetzen?

CPQ-Software kann in jedem Unternehmen hilfreich sein, das Produkte mit Anpassungsmöglichkeiten herstellt. Die wahre Bedeutung von CPQ zeigt sich jedoch, wenn die Angebotserstellung für ein herkömmliches Customer Relationship Management-System zu unhandlich wird. Dies kann aufgrund verschiedener Faktoren geschehen, darunter:

1. Hochkomplexe, konfigurierbare Produkte. Wenn Sie Produkte mit vielen Optionen, Variationen und Abhängigkeiten verkaufen, kann CPQ den Prozess der Anpassung und Preisgestaltung der Produkte vereinfachen und automatisieren. Die Produktkomplexität ist der Hauptgrund für die Einführung von CPQ-Systemen.
2. Angebotserstellung für große Mengen. Wenn ein Unternehmen regelmäßig größere Mengen an Anfragen erhält, kann es die Hölle sein, die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter entsprechend zu skalieren. CPQ kann viele Teile des Prozesses automatisieren, sodass der Zeit- und Arbeitsaufwand für die Erstellung jedes einzelnen Angebots reduziert wird und Ihr Vertriebsteam viel besser skalieren kann.
3. Verkauf über mehrere Kanäle. Wenn Sie über mehrere Vertriebskanäle verkaufen (Direktvertrieb, Wiederverkäufer, E-Commerce), kann CPQ sicherstellen, dass die Preise und Angebote für jeden Kanal einheitlich sind, was das Risiko einer Margenerosion verringert.
4. Komplexe Preisstrategien. CPQ kann komplexe Preisstrategien automatisieren, z.B. Mengenrabatte, Preisstaffelungen und Preispakete, und erleichtert so den Vertriebsteams die Erstellung präziser Angebote.

Die Herstellung komplexer, konfigurierbarer Produkte ist der erste und wichtigste Grund für die Implementierung von CPQ-Software. Wenn Sie jedoch von ähnlichen Funktionen profitieren möchten, CPQ aber zu spezifisch erscheint, könnten Sie sich nach einer ERP-Software für die Fertigung mit erweiterten Stücklistenfunktionen umsehen.

CPQ als Teil eines ERP-Systems für die Fertigung

Traditionell war die Funktion Configure, Price, Quote in fortschrittlichen CRM-Anwendungen wie Salesforce oder in teuren und komplexen ERP-Systemen auf Unternehmensebene wie SAP enthalten. MRPeasy bietet aktuell jedoch mit seiner ERP-Software für die Fertigung, die als Cloud-basierte SaaS-Lösung (Software-as-a-Service) verfügbar ist, ähnliche Funktionen auch für kleine Hersteller. Die Matrix-Stücklistenfunktion von MRPeasy ermöglicht die Konfiguration von Produkten mit Parametern, während die mehrstufige Stücklistenfunktion die Verwaltung komplexer Produkte vereinfacht.

Wenn CPQ als Funktionalität in ein ERP-System für die Fertigung integriert wird, bietet es neben der Konfiguration und Preisgestaltung von Produkten eine umfassende Lösung für die Verwaltung aller Aspekte der Produktion. Die Integration zwischen CPQ und dem ERP-System für die Fertigung ermöglicht einen nahtlosen Datenfluss, der die Produktkonfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung, die Erstellung von Fertigungsaufträgen, die Bestandsbuchung und -verfolgung usw. beschleunigt.

Insbesondere die Stücklisten-Kernfunktion eines ERP-Systems für die Fertigung bietet einen erheblichen Vorteil für den CPQ-Workflow. Dies gilt insbesondere dann, wenn die Stücklistenfunktionalität eine Produktkonfiguration und eine mehrstufige Stücklistenkapazität umfasst, was bei MRPeasy der Fall ist.

Die Stückliste ist eine entscheidende Komponente des Fertigungsprozesses, da sie eine detaillierte Aufschlüsselung der Materialien und Komponenten enthält, die für die Herstellung eines Produkts erforderlich sind. Durch die Integration der Produktkonfiguration mit der Stücklistenfunktionalität kann die Software auf diese Informationen zugreifen und sie zur genauen Konfiguration und Preisgestaltung des Endprodukts verwenden. So erhalten Sie eine einzige Quelle für Produktinformationen, die das Risiko von Fehlern verringert und die Genauigkeit von Angeboten verbessert.

In einem ERP-System für die Fertigung können Vertriebsmitarbeiter die Parameter eines konfigurierten Produkts eingeben und den Preis und die Vorlaufzeit des Produkts mit nur wenigen Klicks berechnen. Mit einem Cloud-basierten System können die Vertriebsmitarbeiter auf die Software zugreifen, während sie potenzielle Kunden besuchen, direkt vor Ort Angebote erstellen und so möglicherweise viel schneller Geschäfte abschließen. Die Integration des Systems in eine E-Commerce-Plattform würde es den Kunden jedoch ermöglichen, ihre eigenen Produkte auf Ihrer Website zu konfigurieren.

Wenn ein Auftrag bestätigt ist, kann er mit wenigen Klicks in einen Fertigungsauftrag umgewandelt und für die Produktion eingeplant werden.

Binden Sie Ihr gesamtes Unternehmen zusammen

MRPeasy integriert die Produktkonfiguration und den Verkauf mit dem Lagerbestand, dem Einkauf, der Produktion und den Finanzen, um Ihnen benutzerfreundliche Tools für die Verwaltung Ihres gesamten Betriebs zu bieten.

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Die wichtigsten Schlüsselpunkte

1. Configure, Price, Quote (CPQ) ist ein Verkaufstool, das den Prozess der Erstellung und Verteilung von Angeboten für komplexe Produkte oder Dienstleistungen vereinfacht und beschleunigt.
2. Der CPQ-Prozess besteht aus der Produktkonfiguration, der Berechnung der Auftragskosten und der Angebotserstellung.
3. CPQ-Systeme helfen Unternehmen, ihre Vertriebseffizienz zu steigern, genauere Angebote zu erstellen, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen, die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen zu verbessern und den Zyklus von der Angebotserstellung bis zur Bezahlung zu verkürzen.
4. Sie sollten CPQ-Software implementieren, wenn Sie komplexe Produkte mit vielen Anpassungsoptionen verkaufen, wenn Angebotsanfragen überhand nehmen, wenn Sie über mehrere Kanäle verkaufen oder wenn Sie mit komplexen Preisstrategien zu tun haben.

Häufig gestellte Fragen

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